现在的展会市场分析

       中国的食品加工、机械制造、生产企业陷入了会展经济的漩涡。 
  据不完全统计,今年1—9月份公布的会展方面的信息已达120多个,平均每三天,就有一个展会。企业几乎每天都收到来自四面八方的会展通知或邀请函。不是食品博览,就是机械包装展示不是交流,就是研讨,五花八门,什么名堂都有。这样的会,那样的节,有不少是以让企业腰包里的钱流向自己的腰包为目的的。 
  俗话说,君子爱财,取之有道。有些办会者恰恰不是这样,这其中的许多展会不是打着当地政府的牌子,就是扛着行业协会的旗子,招摇撞骗者有之,拉大旗作虎皮者有之。这使得食企在应付各方面的展会的过程中,耗费了大量的精力,仅是给某些人面子,给某些政府部门点面子,给某些行业机构些“银子”,就已经疲于奔命,稍不留神还会一脚踏进既赔钱又赚不了吆喝的陷阱。 
  难怪有些企业见了搞会展的如同耗子见了猫一般,东躲西藏。按理说,搞展会,是给企业开拓市场提供了良好的交流 、展示的平台。国际国内对会展经济这一朝阳产业多推崇有加,不致于搞得如此尴尬。然而事实却无法让人从正面加以肯定。 
  会展经济的无限商机,使一些投机者萌生幻想。有这样一幕可笑的场景。 
  在一公司的圈钱计划会上,大家都为如何更简单、快捷地赚钱苦思冥想。 
  突然有人提议说:我们不如搞个食品展会吧﹖这时许多人眼睛一亮,经过热烈的讨论,大家初步定下如此方案。 
  首先,起一个能把所有企业都圈进来的会展名称。比如食品后面要加上“及机械设备展示”或者“包装”、甚至“绿色食品”等字样,可一网打尽。 
  其次,找一块很硬、很权威的牌子挂靠,利于招商。 
  然后,大量印发通知或邀请函之类的资料,大小企业统统不放过。百里挑一,十几万家食企,总有那么百十来家上钩。 
  数十天内,一个进帐百万元的“宏伟计划”就这样开始了实施。 
  结果是,幸运的办展者圈到了一笔钱,百十来家企业在一个低规格、低档次的展会上耗费了大量的人力物力和财力;运气不好的,只有廖廖几家参展企业,不仅企业伤心,自己也美梦难圆。有“良心者”自认倒霉;无德者,卷款逃之夭夭。 
  展会的识别 
  面对林林总总的展会,企业该如何识别其真伪呢﹖ 
  知名度 现代展览业发展到今天 ,每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”,成为买家不可不去的地方,如,全国糖酒商品交易会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲,展览会的知名度越高,吸引的参展商和买家就越多,成交的可能性也越大。如果参加的是新的展览会。则要看主办者是谁,在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高,为节省费用,可与人合租展位,即使如此,效果也会好于参加那些不知名的小展览会。 
  展览内容 现代展览业的一大特点是日趋专业化,同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如,同样是有关啤酒的展览会,其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花,可能是酿造工艺,可能是生产设备,可能是包装材料或技术,也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚,以免“误入歧途”。 
  时间 任何产品都有自己的生命周期。即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言,在新生和发育阶段,展会有事半功倍的效果;在成熟和饱和阶段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退阶段,展出往往会劳而无功。 
  地点 参加展览会的最终目的是为了向该地推销产品,所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否有自己的目标市场,是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。 
  一个展会是否具有实际意义,还可以从以下九个方面考察。 
  1、了解这个商展覆盖的地区有多大﹖ 
  2、同哪些类型的产品一同展览,即展览会是综合性的还是专业性的﹖ 
  3、如果是国际性贸易展览会,而不是专门的中国产品展览会,那些将要参展的外国公司有哪些﹖是什么产品参展﹖ 
  4、展览会预订场地的费用、时间安排如何﹖ 
  5、你的产品若销往该展览举办地区或国家需交纳什么样的税﹖税会不会太高﹖ 
  6、你的产品的FDB和CIF价分别是多少﹖ 
  7、出口到该市场,你的价格能否被接受,或是偏高了还是偏低了﹖商业上讲一分钱一分货,有时产品质量上乘,但若价格偏低,很可能会被怀疑质量不好,所以偏低的价格也可能会影响产品销路。  
  8、你的产品是否对许多行业有用处﹖或只对少数二、三个行业有用处﹖如果产品只是满足几家的特殊需要,最好直接卖给他们,没有必要参加大规模的商展。 
  9、如果收到订单 ,履约有无困难﹖能否迅速组织需要的货源﹖在运输、出口等许多方面,是否需要预先作安排﹖ 
  企业如何参加展会 
  展会实质上是一种特殊媒体。相对于电视报纸、广播、路牌等众多媒体而言,它有自己独到的功能:可以将产品直接摆到参观者面前,演示其功能、触摸其外形,闻其声、辨其味,让参观者对产品有全方位的感觉。同时,展会又是一个中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而又充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。 
同时,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从市场调研、制定计划、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品运回,形成了一个互相影响互想制约的有机整体,任何一个环节的失误,都会直接影响参展的效果。 
  因此,充分做好参展的各项工作十分必要。 
  明确目标 
  作为食品企业,通常参会的目标有树立、维护企业形象;开发市场和寻找新客户;介绍新产品或服务;物色代理商、批发商或合作伙伴;结交新朋友,联络老朋友等,可能有的企业会同时抱有几种目的,但在参展之前务必要予以确定,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。 
  精心筹备 
  展览会是一项系统工程,千头万绪,需要考虑的问题很多。怎样才能合理使用人力、财力和精力呢﹖有人对展览会上的参观者作了调查,发现影响他们记忆的因素主要有6条见下表 ,建议展出者不妨从五个方面着手筹备。 
  首先是选择展品。在参观者的记忆因素中,“展品有吸引力”占到39%的比重,这条是关键,应重点考虑。选择展品有3条原则,即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出目的、性质和内容;代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点;独特性是指展品要有独到之处,以便和其他同类产品区分开来。 
  其次是展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征,需要运用图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物,借助装饰、布景、照明、视听设备等手段,加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器要考虑安排现场示范,甚至让参观者亲自动手;如果是食品饮料,要考虑让参观者现场品尝,并准备小包装免费派发,这些都是为了引起参观者的兴趣,增加他们的购买欲望。 
  第三是展台设计。展台设计的表面任务是要好看,根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展出者的形象,能吸引参观者的注意力,能提供工作的功能环境。因此,展台设计在注重视觉冲击力的同时,还要注意以下几点:展览会不是设计大赛,展台设计要与整体的贸易相协调;展台设计是为了衬托展品,不可渲宾夺主,让绿叶淹没了红花;展台设计考虑参展者的公众形象,不可过于标新立异;展台设计时不要忽视展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。 
  第四是人员配备。人是展览工作的第一要素,也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑:第一,根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员;第二,根据工作量的大小决定人员数量;第三,注重人员的基本素质,如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等;第三,加强现场培训,如专业知识、产品性能、演示方法等等。展台人员要结合参展商品的特点,灵活应对:如系大众消费品应着力树立品牌形象,在消费者中形成亲和力;如系新产品,须大力宣传其与众不同之处;产品如具独创性,则应强调其在技术上的突破性。 
  最后则是客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得,但有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参展者除了被动地等客户到,还要有意识地请客来。可采取直接函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段,邀请和吸引客户。总之,要未雨绸缪,把工作做在前面。企业参加展览会时如果能按照以上步骤甄别、选择和筹备的话,想必会收到事半功倍的效果。 
  综上所述,厂家参加展销会能否收到效果,既取决于办展者,亦取决于参展者。对此,国际数据公司亚太区副总裁冯志明先生深有同感。他认为,展会要办出效果,办出水平,“一方面展览的主办单位要真正懂得展会的运作。必须非常明确展会的主题,明确你要照顾哪类展商,照顾哪些参观的人士;另一方面参展商也要明确产品的市场、客户的定位,没有必要哪个展会都去。”香港贸发局北京办事处首席代表潭小康先生认为,展商宁愿一天只见一两个采购商,也不希望有几百个看热闹的观众。 
  资料:境外参展出8点忠告 
  1、展出前确定业务目标。为什么要办展览﹖是否需要寻找适销市场和新客户﹖是否想要介绍新产品或提供新的服务项目﹖是否需要选择代理商或批发商﹖对合资企业是否感兴趣﹖或者通过展览来研究和开发市场。 
  2、展前要仔细地选择和研究销售市场。 
  3、确定参展商品。要知道,国外客户关心的是最新或质量最好的产品。所以不应展出过时的产品。 
  4、充分做好展前的各项准备工作。 
  5、了解展览会的全部具体要求。要清楚地知道展览会的全部规则,展出时间、 服务项目以及参展所需办理的手续。 
  6、应选派熟悉情况可以做主的人赴会。参展人员应该了解公司的销售意图。如果展览的产品是有关技术和仪器设备,还应选派懂技术的工程师以解释有关技术问题。 
  7、时间安排要宽裕。应提前到会以确保展位秩序井然,展品状态良好。展览结束良好。展览结束以后,要有时间充分听取意见。 
  8、应把业务和礼节很好地兼顾起来。要为展位配备足够人员。 
  9、要重视广告宣传。展前及展期应该出版有吸引力的商业期刊和报纸。 
  10、了解当地习俗。参展前要熟悉当地节日假期,市场的季节性及消费者习惯等。 
  11、选择理想的代理人。 
  12、寄送产品样本。 
  13、要报出全部产品的价格,主要是CIF价。当然FOB价和CIF价在国际贸易中都很重要,但一般来说,FOB价用得较少。还要确定交货期。 
  14、为国外用户提供服务。 
  15、要用公制标出产品的规格。国际上通用的是公制。所以,出展以前,应准备好产品规格的公制数据。 
  16、越过语言障碍。最好参展人员也都学会一种外语。 
  17、关于资信和付款方式。首先,你应了解国外代理人的资信,可以通过银行进行,也可以从咨询公司得到。你还应该了解有关保险、付款方式等方面 的情况。 
  18、要保护专利权和商标权。如果你已取得了专利或商标权,就应该提前与你的专利代理人研究,如何使这种商标或专利在海外继续得到保护。